在4S体系干了20年二手车，无论是亲朋好友二手车可以去4s店吗，还是客户同行，大多对4S二手车业务的第一印象都是“低收高卖”——收二手车价格不如车商，卖二手车价格又高高在上。
身处其中，有时候也无力反驳。
另一方面，4S二手车业务又总被认为做好是理所应当——车源端在存量市场置换是二手车采购的最大入口；客源端深耕汽车经营多年，私域公域线上线下都有积累；体系主机厂也早把海外成熟市场的经验各种培训，置换給消费者权益，零售每个品牌都有一套从收到卖到售后的“官方认证二手车体系”。
4S二手车业务陷入一种很尴尬的局面！
所以我们把业务没有开展起来的最大因素归咎为“二手车人才的缺乏”，那究竟要什么样的二手车经理呢？——
业务能手，管理专家；上知天文，下知地理；战略战术，样样精通；忠心耿耿，指哪打哪。
最终寻找到了这样的“人才”，又会发现“机制”问题无法突破。所以在这里不过多讨论“人”，因为人的差异无外乎是一种“认知偏差”，而如何确保“认知偏差”短期正确中长期也正确，这是一个“无解”。
其实许多4S店二手车业务已经发生了变化，早几年看准了时机，抓住厂方政策红利，开展零售，通过不断积累，有了销量及用户规模的优势二手车可以去4s店吗，形成本品零售能力。
同时也有了本品的定价话语权——定价的核心就是通过多维度数据收集整理而得出的价格，作为4S在本品定价中天然还有新车即时成交行情，过去现在未来的产销节奏，未来主机厂产品定位等等。
一旦掌握了定价权二手车可以去4s店吗，不再是我们向外部车商寻求价格支持，而是外部车商向4S寻求价格支持。本品收购线索高转化也解决了车源问题，二手车业务其实说穿了就是“以销定采”。
所以未来4S二手车采购中将会分为“置换的被动采购”和“零售的主动采购”。置换业务它的主要定位是促进新车销售，形成销量规模；而零售业务他的主要定位是收入毛利贡献，用户增长长尾效应。
所以回到开头，为什么会有4S价格不好的核心原因其实是4S并不真正掌握所有二手车的定价权，更准确的说，其实整个二手车市场也并不存在一家掌握所有二手车的定价权。
对于4S的“置换的被动采购”到了车商就是“零售的主动采购”了，面对适配的零售资源积极主动的报价，而非零售可以报底价甚至不报价。
但另一方面4S在面对“置换”是不能不报价而是尽可能的去达成客户的心理预期去实现新车销售。
所以这样就能理解4S竭尽全力得出的价格和用户得到“零售的主动采购”的价格之间的差异形成的评价。
但是有一点置换业务中，我们是否真的有了解用户的真实需求，从而商谈过程中宣导了服务的优势及价值，这里大多数4S置换业务中所忽略的业务细节。
回到开头如何改变大家对4S二手车业务的评价，核心就是“如何将置换的被动采购转化为零售的主动采购”，而解决这个问题过程既是一个部门的思考，也是一个4S整体运营的思考，更是整个经销商体系的思考，有了明确的目标，一切就交给时间！
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